Comment créer des outils de vente efficaces?

article de blogue de standish sur les outils imprimes

76 % des entreprises considèrent qu’une stratégie marketing idéale englobe une combinaison de communication imprimée et web. Une nouvelle étude menée par le Temple University Center for Neural Decision Making suggère que les outils imprimés possèdent des avantages significatifs par rapport au contenu numérique.

5 raisons pour utiliser des outils de vente imprimés

1. Temps d’engagement
L’étude a révélé que le temps passé à consulter du matériel imprimé est supérieur à celui consacré pour la même information présentée sous forme numérique.

2. Rétention et mémorisation
Les gens étaient en mesure de se rappeler de l’information plus rapidement par l’imprimé que le numérique.

3. Désirabilité
Les gens sont davantage attirés par des produits qui leur sont présentés sous forme imprimée. Ceci suggère que votre taux de conversion serait plus élevé pour l’impression que pour le numérique.

4. Perception et crédibilité
Du matériel de qualité garantit une impression positive, réduit les doutes et influence les décisions d’achat. Des outils attrayants et utiles sont particulièrement importants pour les B2B, car ils :

  • Procurent de la crédibilité, en véhiculant l’information pertinente sur la valeur de votre produit ou service;
  • Aident à construire votre marque;
  • Vous positionnent comme une entreprise légitime dans l’esprit des clients actuels ou potentiels;
  • Contribuent à vous fournir une image de leader dans votre secteur d’activité.

5. Fiabilité et disponibilité
Si une situation non prévue se présente (une réunion de dernière minute ou l’impossibilité d’accéder à Internet), vos représentants peuvent toujours se servir des outils marketing déjà en place. Ils sont, pour vos clients potentiels, un rappel constant de votre offre et de ce qui vous différencie de la compétition.

exemples de projets standish

5 éléments que doivent contenir vos outils

1. Une couverture qui attire l’attention
En moyenne, un lecteur prend moins de 5 secondes pour décider s’il lit ou non le document, uniquement en regardant la couverture. Pour piquer la curiosité de votre auditoire, utilisez à la fois une image attrayante et un titre accrocheur qui évoquent un bénéfice pour vos clients.

2. Du contenu attrayant et structuré
Facilitez la lecture en divisant le contenu en titres, sous-titres et listes à puces, qui accrochent immédiatement le regard. Utilisez des graphiques, des tableaux ou des images pour découper le contenu et transmettre votre message plus rapidement.

3. Les caractéristiques et avantages de vos produits et services
Vos clients potentiels veulent surtout savoir comment vos produits et services peuvent les aider à :

  • Gagner du temps;
  • Réduire leurs coûts de production;
  • Augmenter leurs ventes;
  • Ou gérer plus efficacement leur entreprise.

Concentrez votre contenu sur les défis et problèmes auxquels font face vos clients et sur la façon dont vous pouvez les résoudre, et ce, mieux que vos concurrents.

4. Des images pertinentes
Utilisez des photos professionnelles pour illustrer vos produits et services. Les images devraient servir à inciter et convaincre les clients potentiels à utiliser votre produit.

5. Des appels à l’action
Le but principal d’un document de vente est d’encourager le client potentiel à communiquer avec vous. Que vous souhaitiez le diriger vers votre site web, lui demander de contacter l’un de vos représentants ou s’inscrire à votre infolettre pour recevoir une offre spéciale, vous devez lui indiquer clairement l’action à entreprendre. Afin qu’il soit nettement visible, l’appel à l’action doit se distinguer du reste du contenu. Mettez également en valeur, à l’endos du document, l’information pour vous joindre : adresse, numéro de téléphone, site web et courriel. Au besoin, ajoutez une carte pour localiser vos différents points de vente.

exemples de projets standish